Taktik im Verkauf

Die richtigen Dinge tun, das ist Strategie. Diese Dinge richtig tun, das ist Taktik.

Bleiben wir als Beispiel direkt bei dem letzten Punkt, der Abschlusstechnik. Das Wort allein ist schon ein unlogisch, weil wir eigentlich ja eine Geschäftsbeziehung eröffnen wollen. In manchen Unternehmen wird aber gerade auf diesen Teil des Gesprächs sehr viel Wert gelegt. Ein Verkäufer aber, der sich auf den Abschluss konzentriert, wird durch die vorherigen Phasen des Gesprächs "hasten" und sich beim verstehen und entwickeln der Kundenbedürfnisse schwer tun. Wenn der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden nicht versteht, benötigt er selbstredend eine gute Einwandbehandlung, denn hiermit wird er vom Kunden bombardiert. So beißt sich die Katze dann in den Schwanz. Der Kunde hat unterdessen keinerlei Nutzen im Angebot entdeckt (wie auch) und wird eventuell kaufen, wenn es "billig" ist. Was wiederum den Bedarf an Preisverhandlungen erklärt.

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