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FACHBÜCHER VON
CHRISTIAN SICKEL

Bücher / Publikationen

"OPAL Gesprächsmodell - erst Problembewusstsein schaffen, dann Lösung anbieten"

6. Auflage!
"hoher Nutzwert"
(laut Finanztest)
Verkaufsfaktor
Kundennutzen

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2. Auflage!
Mehr Umsatz mit
Kaltakquise und Direktbesuch

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Grafik
 

Taktik im Verkauf

Die richtigen Dinge tun, das ist Strategie. Diese Dinge richtig tun, das ist Taktik.

Was wird häufig im Verkaufstraining geübt?

  • Interessewecker finden
  • Fragetechniken
  • Rhetorik
  • Einwandbehandlung
  • Preisverhandlungen
  • Präsentationstechniken
  • Abschlusstechnik
Was möchte Ihr Kunde wirklich?

  • Bezug auf seinen konkreten Bedarf
  • Seine Ziele wieder finden
  • Verständnis vermitteln, statt nur zu verstehen
  • Bedürfnisse konkretisieren
  • Sichtbaren und quantifizierten Nutzen
  • Seinen Bedarf und seine Entscheidungskriterien erkennen
  • Sich gerne für Sie entscheiden
 
Bleiben wir als Beispiel direkt bei dem letzten Punkt, der Abschlusstechnik. Das Wort allein ist schon ein unlogisch, weil wir eigentlich ja eine Geschäftsbeziehung eröffnen wollen. In manchen Unternehmen wird aber gerade auf diesen Teil des Gesprächs sehr viel Wert gelegt. Ein Verkäufer aber, der sich auf den Abschluss konzentriert, wird durch die vorherigen Phasen des Gesprächs "hasten" und sich beim verstehen und entwickeln der Kundenbedürfnisse schwer tun. Wenn der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden nicht versteht, benötigt er selbstredend eine gute Einwandbehandlung, denn hiermit wird er vom Kunden bombardiert. So beißt sich die Katze dann in den Schwanz. Der Kunde hat unterdessen keinerlei Nutzen im Angebot entdeckt (wie auch) und wird eventuell kaufen, wenn es "billig" ist. Was wiederum den Bedarf an Preisverhandlungen erklärt.

Wenn Sie das passende Training suchen, sollten wir einen Termin vereinbaren!